在中國(guó)移動(dòng)激勵(lì)TD-SCDMA（以下簡(jiǎn)稱TD）終端聯(lián)合研發(fā)的6億元（人民幣，下同）項(xiàng)目啟動(dòng)以后，記者從相關(guān)渠道獲悉，中國(guó)移動(dòng)正計(jì)劃繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)TD終端各環(huán)節(jié)的促進(jìn)措施，以改變TD終端市場(chǎng)“積弱不振”的現(xiàn)狀。

中國(guó)移動(dòng)一位工程師告訴本刊記者：“TD商用的最大問(wèn)題在于TD手機(jī)，而3G全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于增值業(yè)務(wù)。此次6億元專項(xiàng)資金只是推動(dòng)TD手機(jī)發(fā)展的第一步，今后中國(guó)移動(dòng)還將用各種方式繼續(xù)推動(dòng)TD手機(jī)的研發(fā)和銷售�！彼�進(jìn)一步表示：“所有的推動(dòng)計(jì)劃都是為了更好地保證運(yùn)營(yíng)商的話語(yǔ)權(quán)。”

激勵(lì)措施仍將繼續(xù)

中國(guó)移動(dòng)此次的激勵(lì)計(jì)劃劍指TD手機(jī)終端的研發(fā)，期望通過(guò)設(shè)立專項(xiàng)基金聯(lián)合研發(fā)的形式盡快彌補(bǔ)了TD商用的最大短板——TD終端。在近期舉行的“３Ｇ手機(jī)合作溝通會(huì)”上，中國(guó)移動(dòng)副總裁魯向東表示，將推出２Ｇ與３Ｇ終端定制聯(lián)動(dòng)、對(duì)終端產(chǎn)品庫(kù)分級(jí)分類管理等激勵(lì)舉措，力圖通過(guò)深度合作引導(dǎo)ＴＤ手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟完善，迅速擴(kuò)大手機(jī)的銷售規(guī)模。

中國(guó)移動(dòng)CEO王建宙在中國(guó)發(fā)展高層論壇2009年會(huì)上也表示，目前手機(jī)開發(fā)廠家受到金融危機(jī)的影響缺乏研發(fā)資金，而中國(guó)移動(dòng)作為運(yùn)營(yíng)商不可能自己做手機(jī)，因此今年拿出6億元設(shè)立終端專項(xiàng)激勵(lì)基金，與廠商共同出資開發(fā)TD手機(jī)，但此次計(jì)劃只涉及少量項(xiàng)目，包括旗艦類的寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)和低價(jià)3G手機(jī)。

其實(shí)，運(yùn)營(yíng)商都傾向于采用深度定制外加集中采購(gòu)的方式推動(dòng)3G終端的發(fā)展。對(duì)此，中國(guó)移動(dòng)通信研究院的工程師解釋說(shuō)：“有效降低價(jià)格是運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)定制的一個(gè)重大因素，另外一個(gè)因素就是只有集采才能保證我們的話語(yǔ)權(quán)，我們可以要求手機(jī)廠商根據(jù)我們的要求去定制開發(fā)。從某種意義上說(shuō)，我們運(yùn)營(yíng)商只是關(guān)心卡，但深度定制可以為我們提供的增值業(yè)務(wù)尋找更好的基礎(chǔ)平臺(tái)�！�

種種跡象都表明中國(guó)移動(dòng)對(duì)推動(dòng)TD手機(jī)發(fā)展的信心和決心，中國(guó)移動(dòng)通信研究院上述人員表示：“初步估計(jì)這種對(duì)TD手機(jī)研發(fā)和生產(chǎn)的激勵(lì)措施仍將繼續(xù)，至少會(huì)在TD手機(jī)產(chǎn)品導(dǎo)入期階段不斷持續(xù)。”雖然無(wú)法預(yù)測(cè)今后中國(guó)移動(dòng)在諸如此類措施上的激勵(lì)額度，但多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國(guó)內(nèi)3G競(jìng)爭(zhēng)已然拉開大幕，在TD終端產(chǎn)品的導(dǎo)入期，類似的激勵(lì)只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)減弱。

TD手機(jī)期待新型營(yíng)銷

中國(guó)移動(dòng)對(duì)TD手機(jī)終端，在研發(fā)生產(chǎn)上采用的是深度定制外加集中采購(gòu)的方式，而在銷售上采用的是用戶補(bǔ)貼的營(yíng)銷策略�！皩�(duì)于低端的TD手機(jī)，采取充話費(fèi)送手機(jī)的方式；而對(duì)于中高端TD手機(jī)則采取部分手機(jī)補(bǔ)貼的營(yíng)銷方式。這種用戶補(bǔ)貼策略的目的主要是為了實(shí)現(xiàn)客戶的捆綁�！敝袊�(guó)移動(dòng)安徽分公司市場(chǎng)部員工告訴記者。

王建宙曾在達(dá)沃斯經(jīng)濟(jì)論壇上表示，中國(guó)移動(dòng)2009年計(jì)劃將手機(jī)補(bǔ)貼金額增加25%，由往年平均約80億元增至約100億元，期望吸引更多客戶使用３Ｇ服務(wù)。

被問(wèn)及TD手機(jī)補(bǔ)貼策略的未來(lái)趨勢(shì)，上述中國(guó)移動(dòng)研究院的工程師表示，“在TD手機(jī)市場(chǎng)推廣初期，補(bǔ)貼的意義在于增加客戶的凝聚力，TD普及后定制手機(jī)仍會(huì)存在，但是補(bǔ)貼不補(bǔ)貼就要看具體的市場(chǎng)策略了�！�

北京大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的專家還就此事件向記者談及了她對(duì)TD終端營(yíng)銷策略的建議，“我認(rèn)為TD消費(fèi)者感知可以分解為功能、服務(wù)、質(zhì)量和品質(zhì)四部分，而3G成功的商用條件取決于網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、終端三個(gè)方面。成功的TD終端銷售對(duì)于中國(guó)移動(dòng)3G客戶的積累有重要作用，具體影響的因素可以分解為新業(yè)務(wù)特征和價(jià)格兩方面。其中新業(yè)務(wù)將是客戶首要考慮的因素，而具備吸引客戶新業(yè)務(wù)的手機(jī)將是新業(yè)務(wù)成功推廣的關(guān)鍵性因素。而另外一方面，提供中低端的手機(jī)終端也將是客戶積累的重要影響因素�！�

“在具體的營(yíng)銷策略上，可以采用分期付款的用戶購(gòu)買方式，以及與家電賣場(chǎng)合作和老用戶發(fā)展新用戶的激勵(lì)策略等�！北本┐髮W(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專家向中國(guó)移動(dòng)建議。

廠商期望與移動(dòng)深入合作

此次專項(xiàng)研發(fā)資金吸引了各大主流手機(jī)廠商，尤其是各大國(guó)際手機(jī)廠商都表示出了對(duì)投標(biāo)的濃厚興趣。在與手機(jī)廠商相關(guān)人員的溝通中，記者發(fā)現(xiàn)，目前手機(jī)廠商的心態(tài)更多是觀望電信運(yùn)營(yíng)商，他們認(rèn)為在中國(guó)市場(chǎng)起到領(lǐng)導(dǎo)作用的始終是運(yùn)營(yíng)商。摩托羅拉中國(guó)手機(jī)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“運(yùn)營(yíng)商在產(chǎn)業(yè)鏈中處于強(qiáng)勢(shì)地位，他們會(huì)主動(dòng)選擇有意向的手機(jī)廠商。目前摩托羅拉3G產(chǎn)品線以中國(guó)電信的cdma2000手機(jī)居多，但是在今年的第三、第四季度，摩托羅拉也會(huì)有TD手機(jī)上市�！眴�(wèn)及對(duì)TD手機(jī)的興趣，這位負(fù)責(zé)人表示：“我們和中國(guó)移動(dòng)一直有手機(jī)定制的合作，這次專項(xiàng)基金計(jì)劃是一個(gè)很好的深入合作機(jī)會(huì)�！�

“我們期望通過(guò)類似于此次激勵(lì)資金的方式與運(yùn)營(yíng)商確立穩(wěn)定的合作關(guān)系，成為產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定的跟隨者，共同發(fā)展好3G產(chǎn)業(yè)。”摩托羅拉中國(guó)手機(jī)部相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示。